1. Vyvolajú nostalgické spomienky

Usmiate rodiny, šteniatka a mačiatka, odkazy na detstvo v reklamách, ktoré vidíte každý deň, vôňa škorice a pomarančov (evokujú Vianoce), sú jednoduché triky, ktoré útočia na vaše city a pocity. Nedávny výskum ukázal, že vďaka nostalgii ľudia nevnímajú skutočnú hodnotu peňazí  a sú ochotní viac zaplatiť za nákup.

2. Vyšlú na vás hrubých predajcov

Výskum ukázal, že v drahých obchodoch, ako napr. Gucci sú zákazníci viac naklonení kupovať drahé výrobky potom, čo sa k nim predajca nechoval práve prívetivo. Zdá sa, že tento efekt, ktorý bol zistený len pri luxusných značkách a nie pri strednoprúdových, má súvislosť s túžbou byť súčasťou exkluzívnej skupiny – nejakého klubu. Inak povedané, oveľa viac chcete patriť do klubu, ktorý vás nechce za člena ako tam, kde je vstup voľný.

3. Ponúknu vám menšie balenie, aby vám predali väčšie

Kúpiť a piť menej sladkých nealkoholických nápojov a piva sa zdá jednoduchšie, ak kúpite menšie balenia, napr. tri deci namiesto pol litra alebo dvoch litrov. Malé plechovky sú dokonca v móde a trend už prichádza aj k nám. Ale… ale výskum ukazuje, že nákup tzv. multipackov, teda balení týchto menších plechoviek môže skutočne viesť ľudí k celkovo vyššej spotrebe a vyššej útrate.

4. Zmätú vás a zamotajú v obchode

Nie je to náhoda, že obchody – najmä s potravinami – sú zariadené akoby proti logike a sedliackemu rozumu. Martin Lindstrom, expert na predaj v maloobchode a spotrebiteľské správanie (u nás mu vyšli knihy „Nákupologie“ a „Vyluxusované mozky“) hovorí, že čím dlhšie sa bezradne motáte pomedzi regálmi, tým viac ste náchylní na tzv. impulzívny, neplánovaný nákup a otupuje sa váš cit pre cenu. Jedným z dôvodov je i fakt, že ak sa vrátite po výrobok, vedľa ktorého ste v rozptýlení (alebo pri hľadaní iného) prešli, tak sa vám zdá, že už je vám povedomý a cena prijateľná.

5. Zrkadlovo napodobnia vaše gestá a budú sa vás dotýkať

Je dokázané, že ženský dotyk – a je jedno, či sa dotkne muža alebo ženy – robí z oboch pohlaví zákazníkov naklonených viac míňať. Pozor teda na letmé, akoby náhodné dotyky, poklepanie po ramene a na prílišné napodobňovanie vašich gest (napr. predavačka si upraví vlasy rovnakým spôsobom ako zákazníčka). V oboch prípadoch je vyššia pravdepodobnosť, že kúpite to, čo predavačka predáva (a to čo ona chce predať).

6. Vystavia vám tovar tak, aby bil do očí

Podľa štúdie Caltech spotrebitelia sú ochotní zaplatiť minimálne o 40 % viac za hrnčeky a DVD – a o 60 % viac za snacky – ktoré sú fyzicky prítomné v predajni, než za rovnaké produkty zobrazené na fotografiách alebo popísaných v texte. A ďalší výskum ukazuje, že ochota platiť viac sa zvyšuje spolu s časom, ktorý strávite prezeraním a držaním predmetov kúpy.

7. Vytvoria ilúziu výhodných balení

Či už používate veľký nákupný vozík alebo malý košík, budete v pokušení naložiť ho doplna, takže sa budete reflektovať na ponuky „výhodných“ balení . Lindstrom zistili, že stačí nad paletu pridať vetu „Maximálne 8 plechoviek na zákazníka“ a ponechať pôvodnú cenovku. Predaj automaticky poskočí, aj keď nebola ponúknutá žiadna zľava. Ide iba o ilúziu limitovaného množstva. Ťažko bude výhodné kúpiť 8 kusov za 8 eur, ak jedna plechovka stojí bežne 1 euro.

8. Dajú vám zadarmo cukrovinky

Podľa štúdie uverejnenej v časopise Journal of Consumer Research zjedenie čo i len jednej čokoládky zadarmo zvýši ihneď ochotu nakupovať nepotravinársky tovar vrátane luxusného tovaru ako sú drahé hodinky, značkové košele alebo „meky“ od Apple. Podobne pri predaji áut má vplyv na kupujúceho šálka kávy. Po nej sú ochotní priplatiť si a  najmä muži odchádzajú s neplánovanou nadštandardnou výbavou vozidla :-)

9. Vynechajú znak meny v cene

Ak si myslíte, že iba čísla bez znakov € v jedálničku v luxusnej reštaurácii sú výplodom kreatívy a minimalizmu, zamyslite sa znova. Americká štúdia zistila, že ak jedálniček neobsahuje znak ani slovo dolár, ľudia trávia v reštauráciách o 8 % času viac. Tým pádom viac utratia.

10. Zmenia atmosféru v obchode

Okolité zvuky a pachy vás robia menej opatrnými pri utrácaní. V obchodoch s elektronikou M. Lindstrom rozprašoval vôňu jablkového koláča a predaj sporákov a chladničiek vzrástol o 23 %. Zistil tiež, že striedanie nemeckej a francúzskej hudby vo vinotéke ovplyvňuje to, ktoré fľaše si zákazníci zakúpia. Dokonca aj ticho v predajni pomáha predávať: Lindstrom zistil, že pri potlačení hluku ľudia skôr kupujú módne tenisky.